クロージングの意味とは？繋がる流れやコツ・ポイント、失敗しやすいことを紹介
クロージングの意味とは？
クロージングとは締めくくりや終わることを意味する言葉です。
たとえば営業活動においては商談の最終段階に入ったことを意味します。
もちろん単に話を終わらせて帰るのではなく、それまでに積み重ねてきた情報を改めて顧客に提示して興味を惹き、成約へとつなげることを目的としています。
クロージングはこちらにも収録されています。
クロージングに繋がる流れ
クロージングはあくまでも商談の流れの中の一つにすぎません。
いくら信頼関係のある得意先であっても、新商品を買ってもらう際に、単に相手の会社に行って「買ってください」というだけでは買ってもらえないでしょう。
クロージングを成功させるためには、その前の4つのステップが重要だと言われています。
ヒアリング
最初のステップはヒアリング。
相手の現在の課題を雑談なども含めて聞き取り、相手の課題解決のためにはどういうものが求められているのかを知るフェーズです。
提案
ヒアリングが十分に終わったら、次のステップである提案に進みます。
相手の課題解決のために自社にどのようなことができるのか紹介し、相手が興味を持つように仕向けます。
交渉
さらに、次のステップが交渉。
ここで商品の購入個数による割引や、予約割引などの価格面の交渉を行うケースがほとんどです。
この交渉が成功して初めて、クロージングへとフェーズは移行します。
クロージング
このクロージングが成功することで、実際の受注へと繋がるでしょう。
また、クロージングもさらに細分化されていて、相手の興味の有無を探るテストクロージングや、そこで興味があることを確認した際に行われる本番のクロージングなどもあります。
このように商談ではステップが細分化されているため、面倒がらずに一つ一つを積み重ねていくことが重要だと言われています。
ヒアリングが適当だと適切な提案ができず、当然ながら契約へと繋がりません。
逆にヒアリングや提案が良くても、交渉で全く譲歩しなかったり、押しつけがましいクロージングをしてしまうと、受注に至らずに関係が崩れてしまうこともあります。
クロージングのコツ・ポイント
ベネフィットを明確にする
クロージングでは、相手が得られる価値、つまり「ベネフィット」を明確にすることが大切です。
こうしたことは既に提案のフェーズで行っていますが、再度しっかりとベネフィットを再確認することが必要になってきます。
特に大きな金額のクロージングであればあるほど、ベネフィットは何度確認しても足りないと考えても良いでしょう。
相手のタイミングに合わせる
売り手側としては、「できるだけ早く売りたい」などの都合もあるでしょう。
新商品であれば発売日にどれだけ売れるかが勝負になってきますし、月末などは「今月中にあと○万円売りたい」などの目標を抱えている人も多いでしょう。
しかし、あくまで商品を購入し、使うのは相手です。
自分の都合ばかり押し付けていては、質の悪いクロージングになってしまい、今までのヒアリングから提案、交渉といったフェーズが台無しになってしまいます。
選択肢を絞って話す
多くの商品を売りたい営業も多いでしょう。
しかし、たくさんの選択肢を提示してしまうと、人間はかえって決められなくなってしまうと言われています。
そのため、選択肢を絞って話すようにしましょう。
一度のクロージングでは、選択肢を3つまでに限ることがおすすめです。
「この課題を解決するならAかB、価格面で考えるならCがおすすめです」のように話すことで、相手も決めやすくなりスムーズなクロージングが可能になります。
逆に「この課題はAで解決できます。ただしデザイン性を重視するならB、価格ならC、多くの人が使ってるならD、今後のサポートを考えるならE、単純に使えるものならFがおすすめです」のように話すと、相手は今までの情報と混乱してしまいます。
提案段階では多くの選択肢を提示していても、クロージングでは選択肢を絞り、相手が決めやすいように意識してください。
デメリットを隠さない
商品やサービスを提供する側としては、できるだけデメリットを隠したいと思うのは当然のことです。
しかし、デメリットを隠すと相手からの信頼を失い、結局は受注できないケースが多いと言われています。
「Aという商品は人気ですが、デザインが古いと言われがちです。一方、Bはデザイン性に優れていますが、少し価格が高いです」のように、デメリットも隠さないようにしましょう。
その方が相手も比較検討しやすくなり、クロージングに繋がりやすくなります。
また、そこで相手が重視することを知ることで、次回商品のヒアリングを兼ねることもできるでしょう。
失敗しやすいクロージングは？
自分の成績しか考えない
自分の成績しか考えないクロージングは、相手を怒らせてしまいます。
「とにかく今月中にあと3個買ってください！」のように、相手の予算を考えずに自分の都合を押し付けると、今までの関係性を壊してしまうでしょう。
同じ得意先ばかりに頼みごとをしないなど、相手の負担にならないクロージングを意識しましょう。
相手のスケジュールを無視する
また、訪問の際には相手のスケジュールをしっかり考慮しましょう。
ヒアリングや提案、交渉を終えて相手との関係性がかなりできていると、ついつい相手のスケジュールを無視して自分の都合の良いタイミングでばかり訪問してしまいかねません。
しかし、そうすると少しずつ相手から嫌われ、関係も悪化していきます。
クロージング段階に至っても、相手のスケジュールに合わせるようにしましょう。
都合の悪い情報を隠す
クロージングのコツとしてデメリットを隠さないということを挙げましたが、都合の悪い情報を隠すとクロージングはほぼ確実に失敗します。
また、次回以降の商品のヒアリングも失敗し、最終的には付き合い自体もなくなってしまう恐れがあります。
絶対に情報を隠した状態でクロージングに至らないようにしましょう。
